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第一章 什么是逆向沟通术

    让工作、恋爱、人际关系随心所欲的“冷读术”,到底是什么?

    为什么冷读术有用?

    什么是逆向沟通术?

    何谓冷读术(Cold Reading)?

    Cold是“没有任何准备,当场就……”的意思。reading则是“占卜、读心”的意思。两个字合起来就是:

    在事先完全没有准备之下,为第一次见面的人算命,立即推测出对方的心理。

    也就是说,一语说中不曾听说也不曾见面的人,他的现在、过去和未来。

    不过,本书所谓的冷读术,并不是运用纯粹的灵感或超能力,而是使用技巧或策略来推测。

    进行冷读的人,本书称为“读心者”(Cold Reader)。接受推测的人,英语称为sitter(坐的人),本书则称为“咨询者”。

    在冷读过程中,看起来读心者能够说中咨询者现在和过去发生的事,推测出他内心的想法,并能预测他的未来。但其实,与其说这是“读心者知道咨询者的一起”,不如说是“读心者让咨询者相信他所说的一切”比较正确。

    冒牌算命师、教主、骗子惯用的逆向沟通术

    冷读术是冒牌算命师、假通灵者、骗子等经常使用的诈骗技巧,大家应该都听过有人因为太信任骗子,而买下价格高昂但品质低劣的商品的事。但是另一方面,冷读术也被大量使用在娱乐界的魔术秀中,带给观众很大的惊奇和快乐。所以,其实技巧本身并没有好坏之分,端视使用者的用心而已。

    简而言之,冷读术就是一种使人相信“这个人知道我的事”的技巧,也可说是一种赢得他人信任的手法。

    冷读术对工作、个人私事都大有帮助

    对一般读者而言,学习冷读术,可以对健全的事业和人际关系有正面的影响。想想看,能让恋人觉得“他还真是了解我啊!”或让第一次见面的客户认为“这个业务员安全知道我的感受”,不是太棒了吗?接下来事情一定会发展得很顺利。

    也就是说,只要受人信任,工作、恋爱、个人私事,都能随心所欲!

    有助于工作、恋爱的技巧1测试与对方距离感的“杯子技巧”

    和对方的交情还属于暧昧不清的阶段,正确掌握和对方的距离感,是很困难的事。

    最可怕的是,你觉得两人的感情已经不错,应该可以进入下一阶段了,但是对方却完全不这么认为。也就是两人的“距离感”有微妙的落差。

    此时,可以使用“杯子技巧”,探知对方的想法。

    找个机会和对方一起喝饮料的机会,闲聊一会儿之后,假装不经意地把自己的杯子移近对方的杯子,如果对方没有移动杯子的话,就可以说两人的距离感缩短了。

    如果对方又默默把杯子移开的话,就表示他觉得两人还是维持现状就好,没有进一步的打算。透过杯子间的距离,就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧,请试试看,还蛮准的哦!

    有人缘的人,善于人际关系的人、工作有成就的人,都自然而然地使用冷读术

    任何人都可以轻易使用冷读术

    使用冷读术并不难

    本书一方面揭穿冒牌算命师、假通灵者使用冷读术的诡计,一方面教你在工作、恋爱和人际关系上,活用冷读术的方法。

    活用冷读术一点也不难,也不需要特别的训练。不论在事业或恋爱上,善于人际关系的人,都是在不知不觉中使用冷读术,因为它本来就是极自然的东西。

    将冷读术运用自如,有以下好处:

    ◆能获得周围的人的信任,工作和恋爱得以顺利进行。

    ◆能知道如何写一封有效的QQ、微信或者邮件联系时的内容

    ◆能提高工作上需要的会话技能,例如要求赔偿或者陈述事情。

    ◆在联谊活动或舞会上,能很快和初次见面的人混熟。

    ◆可赢得初次见面的人的信任,得益扩大人脉。

    ◆由于很能了解对方的心意,所以很受欢迎。

    ◆可轻松与不好相处的人交往。

    不管什么人,只要提升人际关系,一定能获益。换言之,只要精通冷读术,任何人都能把人生变得有声有色。

    要点:精通冷读术可以改变人生!

    为什么要用公开禁忌的技巧?

    冷读术时至今尚未被普遍公开的一种逆向沟通技巧。我曾经担心,如果把它写成书出版的话,会遭到读者的误解,认为我在“教授欺诈技巧”。

    但是,那天发生的事,改变了我的想法。

    我的一位顾客,上了缺德推销员的当,花了数百万日元存款买下了毫无价值的“教材”。当

    时她没有工作,整天闭居家中,只靠积蓄过活,这件事简直使她痛不欲生。

    我知道后也非常震惊,仔细听她描述整件事的经过,越听越明白,缺德推销员使用的欺诈技巧,无疑就是冷读术。

    我更是惊讶,痛心得说不出话来。

    的确,能把冷读术运用自如的人,说什么都能让我相信。但是另一方面,如果我的顾客也知道冷读术的话,就不会失去辛辛苦苦积蓄起来的存款了。

    因此,我才下定决心,觉得有必要把复杂的冷读术,尽量用浅显易懂的方式,让更多人知道。

    有助于工作、恋爱的技巧2进入主题前先闲聊的“特异说话术”

    任何形式的会谈,不管是去拜访客户,还是参加正式回忆,通常谈话都不会立刻进入主题,多少会有一小段时间,让大家闲话家常、轻松聊几句。

    一般人会把这段时间当成活络气氛的“热身运动”,忽略了这正是活用对方潜意识的最重要沟通机会。

    原因很简单:这时候对方以为只是闲谈,所以完全没有戒心。

    戒心暂时降低的状态,在冷读术上称为“特异时机(Offbeat Timing)”,是释放有用讯息的最佳机会。

    例如闲聊到足球时,可以说:“啊!是啊!我的一个客户,已经使用敝公司的商品十年了,他可是个狂热的足球迷呢!”

    这句“闲话”中隐藏的讯息是,“我有个来往十年的忠实客户”、“我们公司的产品优良,可以使用十年以上”。

    这种方式称为“特异说话术”,在任何场合都可以使用,请务必试试看。

    真话,傻瓜也会说!使用冷读术,关心对方的谎言就能顺利进行。

    冷读术的诡计

    有了信任关系,谎话也会变成真话

    诈骗、谎言与工作、恋爱上的沟通有何关系?答案是,都是建立在信任关系上。

    两人之间如果有坚实的信任基础,不管你说什么、做什么,对方都会往好的方面解释。反之,如果双方互信薄弱,不管你说什么、做什么,对方都会往坏的方面解读。

    比如在恋爱关系中,受到信任的一方,即使劈腿晚归,只要找个“招待客户”的借口,就可了事。但是不受信任的人,即使真的是招待客户,也会被怀疑。

    只要建立了信任关系,谎言会变成真话、真话也会变成谎言,往后你就能随心所欲了。

    而建立信任关系的技巧就是冷读术。、冷读术是强而有力的,也是危险的。使用冷读术,可让对方认为“这个人了解我”,使交谈顺利进行,打开心扉接纳你。

    不论最终目的是恶意的欺骗对方购买数千万日元的瓷器,还是想谈成一笔商业交易,或建立美好的恋爱关系,在使对方打开心扉之前的步骤,都是通用的。

    也就是说,一旦学会冷读术,往后就不会再有沟通上的烦恼,而能过着精彩的人生。

    希望你一边享受窥视有危险之物的刺激,一边敞开心胸阅读本书。本书记载的实践技巧,在所有场合都可以使用。

    冷读术是利用人的心理,所以强而有力。因此,在学习冷读术之前,请先学习了解有关人类的心理。你会知道,操纵对方的心、建立信任关系,决不是难事。

    冷读术的诡计

    一语说中对方的过去、现在、未来或对方所想的事。

    对方会以为这个人很了解我,一下子让对方打开心扉而获得信任。

    有助于工作、恋爱的技巧3不被冒牌算命师诈骗的方法

    算命的时候,要防止被冒牌算命师或假通灵者诈骗,可以使用一个很有效的——完全不反应法。

    那就是——不管对方说什么,你都不要有任何反应,说中了不要点头,说错了也不动声色,始终默默听读心者说话。

    读心者在占卜过程中,会使用一种你觉得不是在问问题的巧妙方法(此技巧在后面会介绍),假装若无其事地向你提问。例如说:“嗯,你的手相中出现了与水有关的纠纷。你应该有想到一些事吧?”

    这时候,你不要回答他,只要微笑地说:“在我给你情报之前,请先说出你看到的事情吧!”

    听到这种回答,任何读心者都会投降。

    但是,即使你心里下定决心绝不反应,熟练的读心者还是会利用机会,在不知不觉间和你展开对答,千万要小心。

    人会在不知不觉间被他人控制

    控制对方的心很简单

    A箱和B箱

    “A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演,目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。

    “请你想象一下,这里有两个箱子,A箱和B箱。”

    我用手势指示了两个想象的箱子的位置。

    “请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。”

    被要求的人,会立刻回答说:“嗯,A箱。”

    “为什么选择A箱?”

    “没什么,就是觉得……”

    我会带着微笑,非常理解地点头。

    “你以为是自己选择了A箱,其实并不然——是‘我’叫你选择A箱的。”

    什么意思呢?

    每次做这个简单的控制心理测验,总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方选择你所指定的箱子,秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。

    我先用左手指示“这里有A箱”,再用右手指示“这里是B箱”。然后放下双手。接着问:

    “如果要立刻选择的话,你会选择哪一个?”而在说到“立刻”时,要大胆举起左手指示A箱的位置。如此,“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里,被迫用直觉选择时,“A箱”较容易浮现在脑海。当然,对方在意识上完全不会察觉,所以会以为是自己无意中的选择。

    要点:使用冷读术,能在不知不觉中控制对方。

    不知不觉中被他人控制心理

    这项表演我做过百次以上,从来没有失败过,对方全部选择了我暗示的箱子。

    不过,又一个有趣的现象是,在我说明原理后,受试者通常会不以为然地反驳说:“那是因为你先说A箱,先听到东西印象会比较深刻。”而选择B箱的人则说:“因为B箱你后说,通常人会记得最后一个选项。”要找理由这么说都行。

    这是因为人会害怕“潜意识在不知不觉中被他人控制了”这件事,所以无论如何不愿意承认。

    实际上,先说A箱或先说B箱根本无关紧要,我就是成功地让对方选择了我所指定的箱子,这是无可否认的事实。

    仔细想想,这的却是可怕的事。

    有助于工作、恋爱的技巧4活用于商业上的A箱和B箱

    你可以在营业现场试试看A箱和B箱的策略。

    例如,把两份契约书摆在客户面前说明:“一份是一次付清的契约书,一份是分期付款的契约书——请问你选择哪一种?”

    当说到“哪一种”时,一边看着客户的眼睛,一遍用手轻触“一次性付清的契约书”。

    当然,如果客户早已经决定要分期付款,那就另当别论。如果客户处于犹豫不决,不知选哪一种才好的阶段,他就会不由自主地选择“一次付清的契约书”,而且不会怀疑那不是“自己的想法”,即使一次付清对业务员是比较有利的。

    如何?是否觉得有点可怕?

    我们都是这样,可能在不知不觉中受到他人的操纵。

    是否知道这种状况,会导致不一样的人生。因此,请务必精通冷读术。

    貌丑陋却很有人缘的人、口才不好却很会卖东西的推销员,都懂得利用潜意识

    利用潜意识,沟通超轻松!

    谁都没用察觉的技巧–巧妙法则的秘密

    A箱和B箱的实验中使用的无法察觉的暗示技巧,就叫做“巧妙法则”(Subtlety)。不止是算命师或读心者,包括能强烈吸引人心的沟通专家,都能灵活运用巧妙法则。

    坦白说,现代人的心在巧妙法则下几乎是完全不设防的。

    然而,我们担心食物简直到了过度敏感的程度。例如,对于牛肉是哪里生产的、有没有使用化学添加物、有没有混入异物等等,非常小心。

    我们对于进入胃的东西是这么的慎重,但对于进入心的东西,却迟钝得惊人。

    对于从电视、网络、杂志等媒介传播的讯息,你曾经这么慎重地检视、过滤吗?如果答案是没有,哪么对于穿透意识进来的巧妙法则,又怎能斩钉截铁地说自己完全不受影响?

    现代人的心是完全不设防的,拥有把讯息放入最不设防之地的技术者,就是读心者。

    要点:懂得利用潜意识,绝对能超越他人。

    潜意识比较强势

    在日常生活中,自己的意志受“另一种力量”摆布的情况非常多。

    例如,在结婚典礼致辞时,虽然明知没有人会认真倾听,还是会紧张兮兮;及时想记起,但思绪就是被喜欢的人霸占着,无法专心工作;很清楚只要再努力一下,目标就会实现,但就是怎么也提不起劲儿来。

    所谓“另一种力量”就是潜意识,就连不知道潜意识这个名词的小学生,也可以感觉到着一股从内心深处打败自己理智的力量。

    我们平常用自己的头脑(显意识)充分思考、生活。但是,当它与来自潜意识的冲动抵触时,也只能甘拜下风了。

    从潜意识涌现的意念比头脑思考还强势,这个事实用不着心理学家提醒我们,任何人从日常经验就可以清楚的感受到。正因如此,不论是事业或个人私事,让对方在潜意识留下好的印象,比用理由说服对方更具有压倒性的效果。

    潜意识与显意识

    潜意识是人在潜意识下思考的事,人的意志以外的力量。

    显意识是人正在思考的事,自己的意志可以控制的力量。

    把讯息放入人的潜意识,就能操纵对方的心。

    有助于工作、恋爱的技巧5成为“理想的自己”的方法

    既然潜意识比显意识强势,那么,如果你想彻底改变,成为“理想的自己”,最好的办法就是从改变潜意识着手。

    怎么做呢?首先要了解,潜意识能理解的语言就是“暗示”(Aflimation)。

    说到暗示,大家第一个想到的是言语,其实,行动的暗示效果更强烈。灿烂的笑脸比不断说着:“好高兴、好高兴”,更能表达高兴的心情。

    因此,如果你想“成为”理想的自己,只要每天的行为都“好像”理想的自己就行了。

    反过来说,如果你觉得不如意的事老是发生在自己身上,或许就是因为你一直采取“引发不顺遂”的相关行动。

    请记住,你的行为就是对自己潜意识的暗示。从今天起,试着一点一滴地改变自己的行为吧。

    以自己的步骤进行会话策略

    懂得会话策略,你也可以改变人生!

    绝对不会被拒绝的会话策略“双重束缚”的秘密

    “双重束缚”(Doublc finds)的会话策略,是不让对方有机会说“No”的技巧。

    有人拜托你帮忙时,你第一件要考虑的事情是什么?Yes或No,对不对。

    如果是Yes自话,就进一步听对方解释详情;如果是No,就想着要用什么理由拒艳。比如接到推销电话,大概很少人会想弄清楚封方到底是卖什么?通常是连听都不想听,一接到后就只想快快拒绝掉。

    如果对方的脑中已经决定说No,要再让他回心转意就很困难了,即使再怎么努力对应封方的理由,都没有用了。

    “可以跟你约会?”

    “No,今天我很忙”

    “一起喝杯茶如何?”

    “我真的没空。”

    “什么时候有空?”

    “不知道。”

    像这种邀约的方式,让对方的脑中有出现“No”的机会,也就是让对方的思绪进入了如何拒绝的模式。

    因此,封锁最初“No”的反应非常重要。

    怎样才能封锁“No”呢?很简单,就是使用无法回答“No”的说法就行了,比如“双重束缚”的会话术。

    “我们去吃饭还是去喝茶?”

    “可是我没空。”

    “那么就去喝茶吧。”

    “嗯,喝杯茶倒还可以。”

    对“可以跟你约会吗?”这句话可以说“No”,但是对“我们去吃饭还是去喝茶?”这句话回答“No”,在文法上显然是错误的。

    被询问“哪一种好?”却回答“No”,有点答非所问,因此对方的头脑里不会出现“No”的念头,态度就会稍微松懈下来,容易有“喔,只喝杯茶还可以,打给二十分钟就可以回来了”的想法。

    这也是一种巧妙法则的技巧,一种极其细致的诱导心理思维的技巧。

    有助于工作、恋爱的技巧6你可以轻易使用的双重束缚技巧

    双重束缚技巧的重点,简而言之,就是“不要恳求对方”,因为只要有恳求的含义,就可能立刻引起“No”的反应。当然,这也需要巧妙法则的技巧。

    例如,想要对方做A,又不愿被拒绝时:

    1、用不着恳求对方,而是把已经要做的事当做前提,以“已经决定做A”为说话的前提。

    2、然后,就A的具体做法,提示几个选项。

    这就是绝对不会被说No的双重束缚技巧。

    特别企划1

    “冒牌算命师”用冷读术能做到什么?

    我是在石井老师那里学会了冷读术。

    当然,活用冷读术可以提高日常生活的沟通效果,但我怎么也不能就此满足,很想尝试看看成为真正的“冒牌算命师”的滋味。

    完全不懂算命的我,究竟能使用冷读术让人相信到什么程度呢?我决定做个试验。

    我拜托朋友四处宣传我是个:“神准的算命师”,让后请他介绍一位女性来算命。

    这位女性未满三十岁,个性看起来有点好胜。她似乎对算命没多大兴趣,但也并非完全不相信。

    我把塔罗牌拿出来。

    其实,我完全不懂塔罗牌,这副牌是上个月才买的。我将它短暂浸泡红茶后,接着在太阳下暴晒数天,再用砂纸轻轻擦拭,弄得这副牌好像已经使用了数十年似的。

    这也是从石井老师那儿学来的“禁忌的秘密”之一。

    我慢慢地将纸牌一张张地放在桌子上。

    “你相信同步性(synchronicity)吗?”

    “同步性?”

    “就是本来没有关联的事件同时发生。例如,我今天算了六个人的命,这六个人的血型全是B型,你是第七个,当然也是B型。”

    “是的,我是B型。你怎么知道?”

    “那就是同步性呀!表面上是偶然的事件,也会被我们不知道的法则引导而发生。”

    这就是冷读术中相当高段的动态分叉(Dynamic Forking)技巧,需要绝妙的时机和很有弹性的说话方式。

    当然,今天来算命的六个人都是B型这种话,完全是我胡扯的。而我一边说“六个人的血型全是B型”时,一边观察她的表情。

    如果她没有太大的反应的话,就表示她不是B型。此时,只要说“好不容易遇到第七个人的你,不是B型”就好了。

    但是此时,我看到她脸上掠过一丝惊讶,所以不用她开口,我就知道她是B型的人。

    因此我立刻断言:”当然第七个人的你也是B型”

    “你现在正为人际关系而烦恼吗?”

    “人际关系?”

    “职场问题啦、亲子问题啦、恋爱啦……”

    “没错,恋情是有点问题……”

    这就是冷读术的基本技巧之一–巧妙质问法(Subtlety Question)的应用。所谓人际关系,其实可以做宽泛的解释,而把我说的人际关系这个模糊的主题,缩小到“恋爱烦恼”的,并不是别人,而是她自己。

    若无其事地从对方口中套出讯息,这就是巧妙质问法的技巧。

    “你好像不知道如何是好,感到很困惑?”

    “是的,的确如此,你怎么知道?”

    “你心里几乎已有答案,但又缺乏自信。是不是这种状况?”

    “是的。虽然已下决心分手,但他还是对我很体贴,所以就糊里糊涂地拖下去……”

    “他……在社会上似乎是个有成就的人……嗯……不是一般的恋爱?”

    “是的,……他是同公司的事业部长……其实……”

    “婚外情很辛苦吧?”

    “是的……”

    其实,我只是使用适合Me型女性的“例行话题”(Stock spiel)而已。

    在冷读术上,只把咨询者分为两个类型:Me型和We型。而例行话题则“一定适合”各种情况,也就是说,我只不过说了毫无针对性的一般说辞。

    对话持续不久之后,她哭了。对第一次见面的人,她如此之快就吐露一直隐藏的烦恼和秘密,这样我很吃惊。

    于是我想,如果我动了坏念头,大概要她做什么她就会做什么,要她相信什么她就会相信什么。

    但是,作为正派的读心者,我的道德感绝不容许我玩弄她的纯真和信任。

    “重要的不是算命结果,而是你要相信采取自己相信的行动。也许会受到伤害,也许会感到寂寞,但请你往自己认为正确的方向前进。只要能坚持下去,你一定会得到幸福的。塔罗牌这么说。”

    “是的,谢谢你!”

    这时候,气氛已经和刚见面时那种紧绷的感觉截然不同,她脸上路出灿烂的笑容。只不过五分钟左右的算命,她却道谢好多次才回家。

    “使用冷读术的却可以成为冒牌算命师,但是……”我想起石井老师耳提面命的叮咛:”只要懂得技巧,谁都能够骗人。因此要做坏事并不难。但我们要把目标放在更高的地方,使人幸福要比骗人难得多,我们应该为使人幸福而磨练技巧。”

    我细心领会冷读术的同时,也强烈觉得,这个技巧不应该传给居心不良的人。

    (W·K,三十五岁,作家)

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